Πώς πρέπει να αντιδρούν οι μάρκες βαθιάς τεχνολογίας στην καταναλωτοποίηση του μάρκετινγκ B2B

1
Πώς πρέπει να αντιδρούν οι μάρκες βαθιάς τεχνολογίας στην καταναλωτοποίηση του μάρκετινγκ B2B

Τα τελευταία χρόνια, έχουμε δει το μάρκετινγκ B2B και B2C να συγκλίνουν όλο και περισσότερο. Οι έμποροι πρέπει να προσαρμόσουν τις στρατηγικές τους ανάλογα. Ακολουθούν τα τρία κορυφαία πράγματα που πρέπει να κάνει κάθε επωνυμία βαθιάς τεχνολογίας για να είναι επιτυχημένη στο νέο τοπίο μάρκετινγκ και πωλήσεων:

Εστιάστε σε ελκυστικό, δυναμικό, εξατομικευμένο περιεχόμενο

Οι επωνυμίες B2B που θέλουν να ξεχωρίζουν και να κερδίζουν το μερίδιο του μυαλού πρέπει να επενδύσουν σε εξατομικευμένο περιεχόμενο με βάση τα συμφραζόμενα που ενημερώνει και εμπνέει. Το εισερχόμενο μάρκετινγκ συχνά αντικαθιστά τα παραδοσιακά κανάλια πωλήσεων και το περιεχόμενο καθοδηγεί τις προοπτικές στο ταξίδι των πελατών από την αρχική έρευνα αγνωστικιστικής αξίας προϊόντων μέχρι την αγορά.

Η μεταβαλλόμενη προτίμηση για αυτοκατευθυνόμενη έρευνα στο πλαίσιο ενός σύνθετου, μη γραμμικού ταξιδιού αγοράς σημαίνει ότι το περιεχόμενο πρέπει να προσθέτει αξία και να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες όλων των σχετικών υπευθύνων λήψης αποφάσεων αγοράς στα διάφορα στάδια του ταξιδιού. Το περιεχόμενο γίνεται βασικός παράγοντας διαφοροποίησης και πρέπει να είναι συναρπαστικό, προσαρμοσμένο στο άτομο, να ανταποκρίνεται και να είναι μοναδικό. Η ανταλλαγή απότομων μηνυμάτων είναι το κλειδί εδώ, ειδικά στον τομέα της βαθιάς τεχνολογίας.

Οι αγοραστές B2B χρησιμοποιούν έως και 10 διαφορετικά κανάλια κατά τη διαδικασία αγοράς τους. Με την εμφάνιση του μη γραμμικού ταξιδιού αγορών, πρέπει να υπάρχει πολύ σχετικό περιεχόμενο για να παρέχει στον αγοραστή τις πληροφορίες που χρειάζεται ανά πάσα στιγμή σε όλα τα κανάλια. Ως αποτέλεσμα, οι μάρκες βαθιάς τεχνολογίας κατανοούν την ανάγκη εφαρμογής αυτοματοποίησης μάρκετινγκ για την παροχή προσαρμοσμένου περιεχομένου σε κάθε στάδιο του ταξιδιού.

Αυτή η «υπερ-εξατομίκευση» απαιτεί περιεχόμενο που ταιριάζει με τις ανάγκες του αγοραστή όταν το αναζητούν. Επομένως, το περιεχόμενο θα πρέπει να διατίθεται σε διάφορες μορφές που λειτουργούν σε πολλά κανάλια για να διασφαλίζεται ότι είναι προσβάσιμο όποτε το χρειάζεται ο αγοραστής. Εν ολίγοις, πρέπει να μεταβείτε σε όλα τα κανάλια και ιδανικά „πάντα ενεργό“ με το περιεχόμενό σας. Όπως περιγράφει σε αυτήν η Anoma van Eeden blog:

«Ένας πιο απαιτητικός, δύσπιστος πελάτης B2B με υψηλότερες προσδοκίες και μυριάδες επιλογές αγορών, σε συνδυασμό με ένα τοπίο πωλήσεων που είναι λιγότερο γραμμικό και πιο κατάλληλο για να παράγει μια πώληση σε οποιοδήποτε σημείο της διαδρομής, σημαίνει ότι το περιεχόμενο πρέπει να είναι δυναμικό για να διατηρηθεί έξω. Δεν μπορεί να είναι συνηθισμένο, σε ιδέα ή παρουσίαση».

Αυτές οι αυξημένες προσδοκίες, σε συνδυασμό με το γεγονός ότι οι αγοραστές προτιμούν την έρευνά τους από την αλληλεπίδραση με πωλητές, καθιστούν πιο κρίσιμο από ποτέ τη δημιουργία περιεχομένου που προσεγγίζει τους αγοραστές όπου κι αν κάνουν την έρευνά τους – το οποίο είναι εκτός των καναλιών που ανήκουν σε εσάς τον περισσότερο χρόνο. Επίσης, για να είναι ορατές εκεί έξω και να εμφυσήσουν το μάρκετινγκ με προσωπικότητα, οι επωνυμίες βαθιάς τεχνολογίας θα πρέπει να χρησιμοποιούν εξατομικευμένο μάρκετινγκ περιεχομένου μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, για παράδειγμα, μέσω προγραμμάτων πρεσβευτών επωνυμίας ή εμπλακώντας με εξωτερικούς παράγοντες επιρροής. Και τέλος, μην ξεχάσετε να επενδύσετε σε προώθηση επί πληρωμή για να διασφαλίσετε ότι το υπέροχο περιεχόμενό σας θα ενισχυθεί και θα προβληθεί από τα σωστά άτομα την κατάλληλη στιγμή!

Επενδύστε σε μια ισχυρή και στοχευμένη επωνυμία

Οι μάρκες υψηλής τεχνολογίας δεν μπορούν να συνεχίσουν να βασίζονται μόνο στην ποιότητα των προϊόντων. Αντίθετα, πρέπει να χρησιμοποιήσουν τη δύναμη του αντίκτυπου του μάρκετινγκ. Η παγκόσμια εμπειρία ψηφιακής επωνυμίας κάνει τη διαφορά, με τις τιμές και τα προϊόντα να γίνονται όλο και πιο παρόμοια. Το μάρκετινγκ πρέπει να αξιοποιήσει συναισθηματικές ιστορίες για να συνδεθεί με βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Επομένως, σκεφτείτε με συναισθήματα, όχι προϊόντα – π.χ. οι άνθρωποι αγοράζουν αξιοπιστία, ασφάλεια ή ηρεμία, όχι μόνο ένα PLC, μια συσκευή προστασίας από υπερτάσεις ή λογισμικό παρακολούθησης. Στο τέλος, οι άνθρωποι αγοράζουν από τους ανθρώπους. Επομένως, οι επωνυμίες B2B πρέπει να είναι προσωπικές και προσιτές. Και για έναν καλό λόγο: το πρόσφατο του LinkedIn Μελέτη Brand to Demand βρήκε εταιρείες που επιτυγχάνουν φήμη επωνυμίας έχουν 2,2 φορές καλύτερα επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Η πανδημία COVID-19 έχει επιταχύνει τον μετασχηματισμό του μάρκετινγκ B2B. Τώρα, όχι μόνο η ιστορία της επωνυμίας είναι βασικός παράγοντας για τη «διαφοροποίηση της μάρκας», αλλά και ο μοναδικός τρόπος που το λέει μια εταιρεία. Σε μια πρόσφατη Ιστολόγιο LinkedIn, ο συγγραφέας Keith Browning αποκάλεσε αυτό το «αυθεντικό μάρκετινγκ με γνώμονα το σκοπό». Όπως το είπε περίφημα ο Keith:

«Ό,τι κι αν κάνετε, το πιθανότερο είναι ότι ανταγωνίζεστε άλλες επωνυμίες που θέλουν την ίδια προσοχή με εσάς και λένε παρόμοια πράγματα για να την αποκτήσουν. (…) Το 90% της μάχης δεν είναι να πεις κάτι διαφορετικό, αλλά να κάνεις τους ανθρώπους να σε δώσουν προσοχή και να γνωρίζουν ότι είναι στην πραγματικότητα αυτό που σκέφτεσαι, όχι μόνο αυτό που νομίζεις ότι θέλουν να ακούσουν».

Ο συγγραφέας επισημαίνει ότι για να ξεχωρίσει η επωνυμία σας και να χτυπήσει την καρδιά των συναισθημάτων του κοινού σας δεν είναι απαραίτητο να κάνετε διαφορετική άποψη ή ακόμα και να κάνετε την ίδια άποψη διαφορετικά. Αντίθετα, είναι να γίνετε η φυσική ή προφανής επιλογή στην κατηγορία ή τη θέση των προϊόντων σας – σκεφτείτε να γίνετε η «Coke» ή η «Nike» του κλάδου σας. Ο συγγραφέας αποκαλεί αυτό το „brand fame“, που σημαίνει ότι όλοι όσοι ενδιαφέρονται για την κατηγορία σας έχουν ακούσει για την επωνυμία σας και το σκέφτονται όποτε βρίσκονται σε σχετικές καταστάσεις αγοράς.

Η επίτευξη φήμης επωνυμίας για την εταιρεία σας θα πρέπει να αποτελεί κορυφαία προτεραιότητα για κάθε έμπορο. Επομένως, οι εταιρείες βαθιάς τεχνολογίας θα πρέπει να βρουν τη σωστή ισορροπία μεταξύ του μάρκετινγκ απόδοσης και της επένδυσης σε μια ισχυρή παρουσία επωνυμίας. Παγκόσμια θέματα όπως η τρέχουσα πανδημία, τα ζητήματα της εφοδιαστικής αλυσίδας, οι εμπορικοί πόλεμοι και η βιωσιμότητα κ.λπ., ωθούν αυτήν την τάση για τις μάρκες βαθιάς τεχνολογίας να αγωνίζονται για επικοινωνία που υπερβαίνει το προϊόν. Οι εταιρείες B2B πρέπει να είναι διαφανείς ως προς τη βιωσιμότητα, την ποικιλομορφία και τον σκοπό, καθώς έχει καταστεί σαφές ότι οι άνθρωποι αγοράζουν από επωνυμίες όπου μοιράζονται τις ίδιες αξίες.

Δημιουργήστε ψηφιακό CX

Με την καταναλωτοποίηση του μάρκετινγκ και των πωλήσεων B2B, οι προσδοκίες B2C εισέρχονται στον χώρο της βαθιάς τεχνολογίας. Οι πτυχές CX, όπως ο χρόνος απόκρισης ή οι εγγυήσεις, στοιχεία UX, όπως η εξυπηρέτηση πελατών σε πραγματικό χρόνο ή η διαθεσιμότητα προϊόντων και η διαφάνεια τιμολόγησης, και η συνεπής εμπειρία αγορών σε πολλά κανάλια, γίνονται βασικά κριτήρια για την επιλογή προμηθευτή. Η γρήγορη προσαρμογή στις μεταβαλλόμενες ανάγκες των αγοραστών είναι το κλειδί για τη διασφάλιση της ικανοποίησης των προσδοκιών CX και UX.

Επομένως, πάντα να σκέφτεστε πρώτα το «λειτουργεί για τον πελάτη». Χρησιμοποιήστε τεχνολογίες όπως chatbot και αυτοματοποίηση μάρκετινγκ για να βελτιώσετε την ποιότητα των υπηρεσιών. Και το πιο σημαντικό, δημιουργήστε ένα από άκρο σε άκρο, ψηφιακά εξουσιοδοτημένο ταξίδι αγοραστών που δίνει τη δυνατότητα στους πελάτες σας να επιλέξουν μεταξύ αυτοεξυπηρέτησης, ηλεκτρονικού εμπορίου και προσωπικής επαφής ανάλογα με τις ανάγκες και τις προτιμήσεις τους.

Εάν ενδιαφέρεστε για το γιατί το μάρκετινγκ B2C και B2B συγκλίνουν, διαβάστε ένα ιστολόγιο από αυτήν τη σειρά δύο μερών: Τι σημαίνει η καταναλωτοποίηση του μάρκετινγκ B2B για τις μάρκες βαθιάς τεχνολογίας – Μέρος 1

Schreibe einen Kommentar