Πρέπει να έχετε δυνατότητες CRM για την κλιμάκωση της ομάδας πωλήσεών σας

Η διαχείριση πελατειακών σχέσεων (CRM) βρίσκεται στο επίκεντρο κάθε αποτελεσματικής μακροπρόθεσμης στρατηγικής μάρκετινγκ. Ένα CRM έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται αποτελεσματικά κάθε πτυχή της σχέσης και του ταξιδιού με τον πελάτη. Χωρίς τους πελάτες σας, η επιχείρησή σας δεν θα λειτουργούσε, και αν θέλετε να επαναλάβετε τις δουλειές σας, πρέπει να υποστηρίξετε και να καλλιεργήσετε κάθε έναν από αυτούς. Μπορείτε να το κάνετε αυτό παρέχοντας στην ομάδα πωλήσεών σας τη σωστή λύση CRM.

Με λίγα λόγια, το λογισμικό CRM αυξάνει τη διατήρηση των πελατών, παράγει βαθύτερη ικανοποίηση πελατών και κάνει τις ομάδες πωλήσεων πιο αποτελεσματικές. Ενώ αυτές οι βελτιώσεις είναι δυνατές χωρίς λογισμικό, η χρήση ενός συστήματος CRM οδηγεί τα αποτελέσματα σε ένα εντελώς νέο επίπεδο.

Υπάρχουν αμέτρητες επιλογές εκεί έξω και όπως όλες οι εφαρμογές, αυτό που είναι κατάλληλο για εσάς θα εξαρτηθεί από τις συγκεκριμένες ανάγκες σας. Ωστόσο, υπάρχουν βασικά χαρακτηριστικά που χρειάζονται οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας για να είναι επιτυχημένοι.

Τα CRM παρέχουν διαφορετικά χαρακτηριστικά

Είναι σημαντικό να επιλέξετε τον σωστό τύπο CRM, επομένως προτού εξετάσετε τις δυνατότητες, είναι σημαντικό να γνωρίζετε τι χρειάζεστε. Έχετε μερικές διαφορετικές επιλογές:

Φιλοξενούμενες υπηρεσίες CRM

Για τα περισσότερα άτομα και επιχειρήσεις, μια φιλοξενούμενη λύση είναι ιδανική γιατί χρειάζεστε τεχνικές γνώσεις για να δημιουργήσετε ένα CRM στον δικό σας διακομιστή. Είναι επίσης δύσκολο να διατηρήσετε τις εφαρμογές ασφαλείς μόνοι σας.

Τα φιλοξενούμενα CRM τείνουν να είναι φορτωμένα με ισχυρές δυνατότητες και ενσωματώσεις, επειδή αναπτύσσονται και συντηρούνται τακτικά από επαγγελματίες προγραμματιστές λογισμικού που έχουν μερίδιο στο αποτέλεσμα. Τα φιλοξενούμενα περιβάλλοντα είναι συνήθως επεκτάσιμα, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε να αποκτήσετε περισσότερους πόρους καθώς η επιχείρησή σας αναπτύσσεται χωρίς να χρειάζεται να πληρώσετε για περισσότερα από όσα χρειάζεστε.

Μερικά από τα πιο δημοφιλή φιλοξενούμενα CRM περιλαμβάνουν το Keap, Αγοράστε Max Classic (πρώην Infusionsoft), Salesforce, Zoho, HubSpotκαι Insightly.

Εκτός από τα χαρακτηριστικά, το μεγαλύτερο πλεονέκτημα από τη χρήση ενός φιλοξενούμενου CRM είναι ότι δεν χρειάζεται να διαχειρίζεστε υλικό, ενημερώσεις λογισμικού, ενημερώσεις κώδικα ή αποθήκευση. Μόλις εγγραφείτε για έναν λογαριασμό, χρειάζεται μόνο να περάσετε από τη διαδικασία εγκατάστασης και διαμόρφωσης και τα υπόλοιπα διαχειρίζονται από τον πάροχο σας. Θα πληρώσετε λίγο περισσότερο για μια φιλοξενούμενη λύση, αλλά αυτό είναι το τίμημα της επιχειρηματικής δραστηριότητας και της διασφάλισης της ασφάλειας των δεδομένων των πελατών σας.

Αυτο-φιλοξενούμενο CRM

Ένα αυτο-φιλοξενούμενο CRM απαιτεί να έχετε τον δικό σας λογαριασμό φιλοξενίας όπου θα εγκαταστήσετε το λογισμικό. Ωστόσο, θα χρειαστεί επίσης να βρείτε τη σωστή εφαρμογή και ίσως χρειαστεί να πληρώσετε για άδεια. Ορισμένες αυτο-φιλοξενούμενες λύσεις είναι δωρεάν και ανοιχτού κώδικα, ενώ άλλες παρέχονται με χρέωση.

Θα εξοικονομήσετε πολλά χρήματα σε ένα αυτο-φιλοξενούμενο CRM σε σύγκριση με το φιλοξενούμενο, αλλά υπάρχουν αρκετοί λόγοι για να μην επιλέξετε αυτήν την επιλογή. Το μεγαλύτερο εμπόδιο είναι η απότομη καμπύλη μάθησης. Θα είστε υπεύθυνοι για την εγκατάσταση και τη ρύθμιση παραμέτρων κάθε πτυχής του λογισμικού. Εάν δεν το κάνετε σωστά, μπορεί να μην λειτουργήσει ή θα μπορούσατε να καταλήξετε με μια ευπάθεια ασφαλείας που οδηγεί σε παραβίαση δεδομένων ή διαρροή.

Εάν επιλέξετε ένα αυτο-φιλοξενούμενο CRM και δεν είστε έμπειρος προγραμματιστής, ετοιμαστείτε να προσλάβετε έναν επαγγελματία πληροφορικής για την εγκατάσταση και τη συντήρηση της εφαρμογής σας.

Προσαρμοσμένη εφαρμογή CRM

Η τρίτη και τελευταία επιλογή σας είναι να αναπτύξετε ένα προσαρμοσμένο CRM μόνο για τις ανάγκες σας. Όταν ολοκληρωθεί το έργο σας, θα είστε κάτοχος της εφαρμογής και δεν θα έχετε τέλη αδειοδότησης για συντήρηση. Κάθε χαρακτηριστικό που χρειάζεστε μπορεί να προσαρμοστεί στις προδιαγραφές σας.

Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα της δημιουργίας ενός προσαρμοσμένου CRM από την αρχή είναι ότι θα λάβετε όλα όσα χρειάζεστε και τίποτα ξένο. Ωστόσο, υπάρχει μια προειδοποίηση. Ενώ μια προσαρμοσμένη ανάπτυξη μπορεί να σας παρέχει όλες τις δυνατότητες που θέλετε, δεν υπάρχει καμία εγγύηση ότι θα είναι τόσο αποτελεσματικές όσο ένα φιλοξενούμενο CRM.

Το μειονέκτημα είναι ότι ένα προσαρμοσμένο CRM πρέπει να είναι αυτο-φιλοξενούμενο, πράγμα που σημαίνει ότι θα πρέπει να εγκαταστήσετε, να διαμορφώσετε και να διατηρήσετε την εφαρμογή σας με μεγαλύτερη εστίαση στην ασφάλεια. Εάν δεν διαθέτετε ήδη μια ομάδα IT πλήρους απασχόλησης για τη διαχείριση του CRM σας, είναι καλύτερα να χρησιμοποιήσετε μια φιλοξενούμενη λύση. Ωστόσο, εάν έχετε ήδη διαχειριζόμενες υπηρεσίες πληροφορικής ή έχετε εσωτερική ομάδα, αυτή είναι μια εξαιρετική επιλογή.

9 Απαραίτητα χαρακτηριστικά CRM

Τώρα που συζητήσαμε τους διαφορετικούς τύπους λογισμικού CRM, ας βουτήξουμε στις πιο σημαντικές δυνατότητες που χρειάζεστε σε μια εφαρμογή διαχείρισης πελατειακών σχέσεων.

1. Διαχείριση αγωγών πωλήσεων

Ένα CRM με διαχείριση αγωγών πωλήσεων θα σας βοηθήσει να πετύχετε περισσότερες πωλήσεις. Η ομάδα πωλήσεών σας θα μπορεί να δει πόσοι δυνητικοί πελάτες έχουν μετατραπεί σε σύγκριση με τον αριθμό που πληρούν τις προϋποθέσεις αλλά δεν έχουν ακόμη αγοράσει. Αυτό μπορεί να εκφραστεί και ως πιθανό κέρδος σε αξίες σε δολάρια.

Η διαχείριση του αγωγού πωλήσεων θα σας δείξει επίσης πού βρίσκονται οι υποψήφιοι πελάτες στη διοχέτευσή σας, κάτι που θα βοηθήσει την ομάδα πωλήσεών σας να έχει αποτελεσματικές συνομιλίες για να κλείσει περισσότερες προσφορές. Οι πωλητές σας μπορούν να χρησιμοποιήσουν το σύστημα για να προγραμματίσουν προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ, να προγραμματίσουν κλήσεις επιστροφής και θα έχουν όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται για κάθε πελάτη στα χέρια τους, διαθέσιμες για αναφορά κατά τη διάρκεια κλήσεων πωλήσεων.

2. Αυτοματοποίηση μάρκετινγκ

Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είναι το ιερό δισκοπότηρο των χαρακτηριστικών σε ένα CRM. Εδώ μπορείτε να προγραμματίσετε την εφαρμογή σας ώστε να εκτελεί εντολές βάσει συγκεκριμένων συνθηκών. Για παράδειγμα, κάθε φορά που υποβάλλεται μια φόρμα ιστού και η επαφή παρέχει έναν αριθμό τηλεφώνου, το σύστημα μπορεί να στείλει αμέσως ένα συγκεκριμένο email καλωσορίσματος, να περιμένει μια ώρα και να στείλει ένα μήνυμα κειμένου. Αυτές οι γρήγορες, αυτοματοποιημένες ενέργειες σάς επιτρέπουν να ικανοποιήσετε την προσδοκία για άμεση επακόλουθη επικοινωνία.

Μέρος της απόκτησης δυνητικών πελατών στο σημείο μιας εύκολης πώλησης είναι όλη η επικοινωνία που συμβαίνει πριν μιλήσουν με έναν εκπρόσωπο πωλήσεων. Ο αυτοματισμός είναι βασικό μέρος αυτής της διαδικασίας καλλιέργειας.

Η αυτοματοποιημένη τμηματοποίηση είναι ισχυρή

Μόλις το σύστημά σας έχει ρυθμιστεί ώστε να εφαρμόζει αυτόματα ετικέτες σε δυνητικούς πελάτες κατά την πρώτη εγγραφή τους, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αυτοματοποίηση για να προσθέτετε συνεχώς νέες ετικέτες όταν οι επαφές κάνουν κλικ σε συγκεκριμένους συνδέσμους στα email σας.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε την αυτοματοποίηση για να αφαιρέσετε ετικέτες από τις επαφές με βάση τις ενέργειες που κάνουν, όπως το να κάνετε κλικ σε συνδέσμους ή να κάνετε μια συγκεκριμένη αγορά. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι έχετε έναν υποψήφιο πελάτη που λαμβάνει αυτήν τη στιγμή μια αλληλουχία μάρκετινγκ μέσω email που έχει σχεδιαστεί για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Μόλις το αγοράσουν, πρέπει να αφαιρεθούν από αυτήν την ακολουθία, αλλά η τρέχουσα ετικέτα τους θα τους κάνει να συνεχίσουν να λαμβάνουν αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Ο αυτοματισμός μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αφαίρεση ετικετών που συνδέουν τις επαφές με τις αλληλουχίες email. Στην πραγματικότητα, μπορείτε να αφαιρέσετε άτομα από μια ακολουθία και να τα αποθέσετε σε μια άλλη με βάση οποιαδήποτε από τις ενέργειές τους.

3. Email marketing

Ίσως το πιο ουσιαστικό χαρακτηριστικό ενός καλού CRM είναι το email marketing. Τι νόημα έχει να συλλέγετε δυνητικούς πελάτες εάν δεν μπορείτε να εκτελέσετε τις καμπάνιες email σας από το ίδιο πρόγραμμα;

Οι δυνατότητες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που συνοδεύουν ένα CRM θα είναι γενικά εξαιρετικές σε σύγκριση με τη χρήση πλατφορμών όπως η Mailchimp και η AWeber. Αν και αυτά είναι αξιοπρεπή προγράμματα, δεν είναι τα ίδια και δεν διαθέτουν σημαντικά χαρακτηριστικά.

Το εργαλείο διαχείρισης πελατειακών σχέσεων θα πρέπει να διαθέτει ισχυρές δυνατότητες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όπως επαγγελματικά δημιουργημένα πρότυπα, τη δυνατότητα αποστολής μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μόνο σε ορισμένα τμήματα, εξατομίκευση περιεχομένου, αυτοματισμό, δοκιμές διαχωρισμού και αναλυτικά στοιχεία.

4. Διαχείριση και τμηματοποίηση επικεφαλής

Η σύλληψη, η οργάνωση και η διαχείριση δυνητικών πελατών είναι ζωτικής σημασίας για το μάρκετινγκ μέσω email. Στο παρελθόν, οι άνθρωποι απλώς έστελναν μαζικά email σε όλους στη λίστα τους και ήλπιζαν σε απάντηση. Σήμερα, αυτό δεν θα πετάξει.

Για να λάβετε αποτελέσματα από το email marketing, χρειάζεστε μια εξαιρετικά οργανωμένη βάση δεδομένων διαχείρισης επαφών. Χρειάζεστε τη δυνατότητα να συλλέγετε συνεχώς νέες πληροφορίες σχετικά με τους δυνητικούς πελάτες σας και να τους κατηγοριοποιείτε, κάτι που αποτελεί τη βάση της τμηματοποίησης.

Η τμηματοποίηση δυνητικών πελατών είναι ένα άλλο απαραίτητο στοιχείο στα συστήματα CRM. Η τμηματοποίηση των επαφών σας καθιστά δυνατή την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών σας πιο συγκεκριμένα, γεγονός που αυξάνει την επιτυχία σας στο μάρκετινγκ μέσω email. Ωστόσο, το να κάνετε αυτό με το χέρι δεν είναι η απάντηση.

Καθώς συλλέγετε διευθύνσεις email, χρειάζεστε ένα σύστημα που θα τμηματοποιεί αυτόματα τους πελάτες σας σύμφωνα με τις προδιαγραφές σας. Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε πέντε διαφορετικές φόρμες ιστού που προέρχονται από πολύ διαφορετικά μέρη. Ένα καλό CRM θα σας επιτρέψει να εφαρμόζετε αυτόματα ένα μοναδικό σύνολο ετικετών σε επαφές που προέρχονται από κάθε φόρμα ιστού, ώστε να γνωρίζετε πάντα από πού αποκτήσατε κάθε υποψήφιο πελάτη.

5. Δοκιμή A/B

Το split testing, γνωστό και ως A/B testing, είναι ένα κρίσιμο χαρακτηριστικό σε ένα CRM. Υπάρχουν πολλές διαφορετικές εφαρμογές που θα παρακολουθούν τις καμπάνιες σας, αλλά είναι καλύτερα να τα κάνετε όλα από το ίδιο σύστημα που στέλνει τα email σας. Ο λόγος είναι ότι όλα τα δεδομένα σας βρίσκονται σε ένα μέρος και θα είναι πολύ πιο εύκολο να αναλυθούν.

Η δοκιμή διαχωρισμού είναι ο τρόπος με τον οποίο αυξάνετε σταδιακά την αποτελεσματικότητα των σελίδων προορισμού σας. Εάν αυτές οι σελίδες έχουν σχεδιαστεί για να δημιουργούν άμεσες κλήσεις, η εκτέλεση δοκιμών A/B θα δώσει στην ομάδα πωλήσεών σας περισσότερες προοπτικές καθώς εφαρμόζετε αλλαγές που έχουν αποτελέσματα.

6. Τιμολόγηση

Αν και η τιμολόγηση δεν περιλαμβάνεται σε κάθε CRM, εάν βρείτε αυτήν τη δυνατότητα, θα εξοικονομήσετε πολύ χρόνο. Πολλά CRM έχουν την επιλογή ενσωμάτωσης εφαρμογών τρίτων για τιμολόγια, αλλά είναι πιο βολικό να τα εκκινήσετε από το ίδιο πρόγραμμα που χρησιμοποιείτε για τη διαχείριση της βάσης πελατών σας. Η εύρεση ενός CRM με δυνατότητα τιμολόγησης θα αλλάξει το παιχνίδι.

7. Ηλεκτρονικό εμπόριο και πωλήσεις

Εάν διαχειρίζεστε ένα κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου, χρειάζεστε ένα CRM που να διαθέτει ενσωματωμένο καλάθι αγορών και σύστημα επεξεργασίας πληρωμών. Είναι επίσης βολικό όταν το CRM σας διευκολύνει τις ανοδικές πωλήσεις και τις προσφορές.

Πάνω από το 70% των επαγγελματιών μάρκετινγκ που πραγματοποιούν ανοδικές πωλήσεις και διασταυρούμενες πωλήσεις το λένε αυξάνει τα έσοδα κατά 30%. Εάν δεν έχετε χρησιμοποιήσει ποτέ αυτές τις δυνατότητες στο παρελθόν, αποκτήστε ένα CRM που σας διευκολύνει και δοκιμάστε το.

8. Βαθμολογία οδηγού

Το CRM σας θα πρέπει να σκοράρει αυτόματα δυνητικούς πελάτες. Οι ομάδες πωλήσεων έχουν ευκολότερο χρόνο να επιδιώκουν και να μετατρέπουν δυνητικούς πελάτες όταν γνωρίζουν ποιος είναι καλός και ποιος όχι. Ένας καυτός οδηγός είναι κάποιος που είναι έτοιμος να αγοράσει και χρειάζεται απλώς λίγη περισσότερη πειθώ. Ένα ψυχρό προβάδισμα είναι κάποιος που δεν είναι έτοιμος να αγοράσει και χρειάζεται περισσότερη αλληλεπίδραση ή/και εκπαίδευση προτού γίνει πελάτης που πληρώνει.

Δεν μπορείτε να κάνετε μάρκετινγκ σε όλους με την ίδια προώθηση ή στρατηγική. πρέπει να γίνει με βάση το πού βρίσκεται η προοπτική στο ταξίδι του αγοραστή. Όταν το CRM σας προσφέρει σκοράρισμαη ομάδα πωλήσεών σας θα γνωρίζει ποιες τακτικές μάρκετινγκ να χρησιμοποιήσει σε κάθε υποψήφιο πελάτη, προκειμένου να εξασφαλίσει τις περισσότερες μετατροπές.

9. Ενσωματώσεις

Οι ενσωματώσεις είναι υποτιμημένες – είναι ο καλύτερος τρόπος για να υπερφορτίσετε το CRM σας. Όταν χρησιμοποιείτε ήδη πολλές διαφορετικές εφαρμογές για τη διαχείριση της επιχείρησής σας, θα επωφεληθείτε από τη σύνδεσή της στο CRM σας. Μόλις ενσωματώσετε τις εφαρμογές τρίτων, μπορείτε να ενεργοποιήσετε περισσότερους δημιουργικούς αυτοματισμούς με βάση τις ενέργειες των χρηστών που υπερβαίνουν την εισαγωγή της φόρμας εγγραφής και τα κλικ μέσω email.

Χρειάζεστε ένα καλό CRM; Θα φτιάξουμε ένα για εσάς

Αν ψάχνετε για ένα CRM με υψηλή χρηστικότητα και δυνατά χαρακτηριστικά, μπορούμε να σας προσφέρουμε όλα όσα χρειάζεστε. Είτε είστε στην αγορά μιας φιλοξενούμενης λύσης, μιας εντελώς προσαρμοσμένης εφαρμογής ή εάν θέλετε να χρησιμοποιήσετε ένα CRM ανοιχτού κώδικα, σας καλύπτουμε. Στο Dev.co, η ομάδα μας είναι πιστοποιημένη με Salesforce Silver και εργαζόμαστε με πολλές λύσεις CRM ανοιχτού κώδικα, συμπεριλαμβανομένων προσαρμογών και ενσωματώσεων.

Μην συμβιβάζεστε με μια ασύνδετη στρατηγική διαχείρισης πελατειακών σχέσεων – ενοποιήστε τις ανάγκες σας σε μια ισχυρή εφαρμογή CRM. Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα για να μάθετε περισσότερα για τις υπηρεσίες μας.