Η στρατηγική πωλήσεων που χρησιμοποιείται για να κερδίσει τεράστιους πελάτες

1
Η στρατηγική πωλήσεων που χρησιμοποιείται για να κερδίσει τεράστιους πελάτες

Η Στρατηγική Dream 100 αναπτύχθηκε και διαδόθηκε από τον (αείμνηστο) επιχειρηματία, ομιλητή και σύμβουλο επιχειρήσεων Chet Holmes στα μέσα της δεκαετίας του 1990. Σύμφωνα με τον Χολμς, η στρατηγική σχεδιάστηκε για να βοηθήσει τις εταιρείες να στοχεύσουν μεγάλες επιχειρήσεις με τις οποίες θα ήταν πιο ωφέλιμο να συνεργαστούν.

Ο Chet Holmes εργάστηκε για τον Charlie Munger, έναν από τους πιο διάσημους επενδυτές στον κόσμο. Ήταν πωλητής στην εταιρεία του Munger, όπου έπρεπε να κάνει εκατό κλήσεις την ημέρα. Ωστόσο, δεν ήταν ευχαριστημένος με τα αποτελέσματα.

Παρατήρησε ότι ο κορυφαίος πωλητής στην εταιρεία ήταν μια γυναίκα που έκανε τρεις φορές περισσότερες πωλήσεις από τη δεύτερη. Θέλοντας να μάθει το μυστικό της, της ζήτησε επανειλημμένα βοήθεια.

Μια μέρα, η γυναίκα τελικά ενέδωσε και τον πήγε για φαγητό.

Εξήγησε ότι το μυστικό της αφορούσε μόνο την εστίαση σε ιδανικούς πελάτες.

Με αυτή τη νέα γνώση, ο Χολμς πέρασε από τη λίστα με τους 2.200 δυνητικούς πελάτες και επέλεξε 167 από τους πιο υποσχόμενους για να επικεντρωθεί.

Fast forward έξι μήνες… Και ο Χολμς δεν έκλεισε ούτε μια συμφωνία.

Εκπληκτος?

Το ίδιο σκέφτηκε και ο Μάνγκερ. Όταν έφτασε στον Χολμς για να μάθει τι έφταιξε, ο Χολμς ζήτησε την εμπιστοσύνη του Μάνγκερ.

Πέντε λεπτά αργότερα, ο Χολμς έκλεισε την πρώτη συμφωνία. Και μέσα στους επόμενους έξι μήνες, ολοκλήρωσε άλλες 11, συμπεριλαμβανομένων μερικών από τις μεγαλύτερες παραγγελίες στην ιστορία της εταιρείας.

Ο/Η Chet Holmes λέει:

Schreibe einen Kommentar