Απευθείας αναφορά σταματά με την υιοθέτηση νέου λογισμικού; Ρώτα τη Μαντλίν

Αγαπητή Madeleine,

Είμαι διευθυντής πωλήσεων για ένα συγκεκριμένο προϊόν σε μια μεγάλη εταιρεία των ΗΠΑ. Η ομάδα μου είναι μικρή και όλοι δουλεύουμε πολύ σκληρά. Ως αποτέλεσμα, έκανα αίτηση για να προσλάβω ένα νέο μέλος της ομάδας για να αντιμετωπίσω την απότομη αύξηση των ευκαιριών.

Κατέληξα να πάω με μια εσωτερική πρόσληψη που προερχόταν από άλλη ομάδα πωλήσεων. Θα τον αποκαλώ Κ. Ανέβηκε γρήγορα και φαινόταν να τακτοποιήθηκε καλά. Την ίδια περίπου εποχή που ξεκίνησε, το αφεντικό μου, το EVP των πωλήσεων, κυκλοφόρησε ένα νέο σύστημα CRM.

Παρόλο που η εκμάθηση ενός νέου συστήματος ήταν αγχωτική για όλους, όλοι λάβαμε πολλή εκπαίδευση. Αυτό το σύστημα κάνει πράγματα που δεν έκανε ο παλιός μας, οπότε ήμασταν όλοι ενθουσιασμένοι με την αλλαγή.

Είμαστε πλέον υπεύθυνοι για αρκετές νέες εργασίες ως μέρος της προσέγγισης πωλήσεών μας. Το ένα είναι να ζητήσουμε συστάσεις για άλλους πιθανούς αγοραστές στους οργανισμούς στους οποίους πουλάμε και να παρέχουμε λεπτομερή αρχεία αυτής της προσπάθειας. Ένα άλλο είναι να κρατάτε λεπτομερείς σημειώσεις για όλες τις επαφές που πραγματοποιούνται.

Οι περισσότεροι όλοι στην ομάδα, εκτός από τον Κ, φαίνεται να έχουν βρει ένα αυλάκι με αυτές τις νέες απαιτήσεις. Όλοι διατηρούμε το σύστημα ανοιχτό όλη την ημέρα και εισάγουμε πληροφορίες καθώς προχωράμε. Δεν είναι δύσκολο όταν το καταφέρετε. Ο Κ, από την άλλη πλευρά, χρησιμοποιεί το παλιό του σύστημα διατήρησης της σταδιακής του δραστηριότητας σε ένα σημειωματάριο. Ισχυρίζεται ότι θα μπει σε όλα στο τέλος της εβδομάδας.

Μέρος της δουλειάς μου είναι να μπαίνω στο σύστημα στο τέλος κάθε εβδομάδας και να δημιουργώ μια αναφορά για το αφεντικό μου για όλες τις δραστηριότητες. Τον πρώτο μήνα ήμασταν όλοι σε μια καμπύλη μάθησης, αλλά τώρα, τρεις μήνες μετά, οι δίσκοι του K είναι ανεπαρκείς στην καλύτερη περίπτωση. Είμαι ενημερωμένος για πολλά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και επίσης έχω παρακολουθήσει ορισμένες από τις κλήσεις πωλήσεων της K, οπότε ξέρω στα αλήθεια ότι ορισμένες πληροφορίες δεν είναι εκεί που θα έπρεπε.

Έχω μιλήσει με την Κ για αυτό τρεις φορές και έχω επισημάνει τα κενά όπου λείπουν πράγματα. Τον ρώτησα αν δυσκολεύεται να καταλάβει το νέο σύστημα. Την περασμένη Παρασκευή προσφέρθηκα να καθίσω μαζί του και να βοηθήσω όσο έλαβε όλες τις πληροφορίες του, αλλά αρνήθηκε. Μου λέει ότι θα δώσει περισσότερη προσοχή στο να βάλει τις πληροφορίες του, αλλά μετά έρχεται η Παρασκευή και — καμία αλλαγή.

Το αφεντικό μου ανησυχεί και με προκαλεί να αντιμετωπίσω τον Κ, αλλά απλά δεν ξέρω τι να κάνω όταν συνεχίζει να με φωνάζει και μετά να μην κάνει κάτι διαφορετικό. Δεν ξέρω αν απλά δεν με παίρνει στα σοβαρά, αν πιστεύει ότι είμαι ωθούμενος ή αν πιστεύει ότι μπορεί να πετάει κάτω από τα ραντάρ για πάντα. Δεν θέλω να είμαι κακός, αλλά πώς μπορώ να καταλάβω ότι πρέπει να το ενισχύσει και να συμμορφωθεί με τη σωστή χρήση του νέου συστήματος;

Όντας Ναι

_________________________________________________________________

Αγαπητέ να είσαι Yessed,

Αυτή η κατάσταση είναι τόσο απογοητευτική. Το να μην μπορείς να αποκτήσεις μια εικόνα για το τι εμποδίζει κάποιον να κάνει αυτό που λέει ότι πρόκειται να κάνει (και τι χρειάζομαι να κάνουν) οδηγεί αναπόφευκτα σε εικασίες για το τι συμβαίνει στο κεφάλι τους. Η κερδοσκοπία μπορεί να οδηγήσει σε υποθέσεις, οι οποίες μπορούν να οδηγήσουν σε κάθε είδους προβλήματα.

Δοκιμασμένο στο χρόνο μας μοντέλο διαχείρισης απόδοσης, SLII®, θα πρότεινε ότι ο Κ έχει κολλήσει στο στάδιο ανάπτυξης που ονομάζεται «ο απογοητευμένος μαθητής». Αυτό το στάδιο είναι ένας βαθιά δυσάρεστος συνδυασμός χαμηλής ικανότητας, συχνά έλλειψης εμπιστοσύνης και χαμηλής δέσμευσης για βελτίωση. Μπορεί να μοιάζει πολύ με πρόβλημα στάσης. Εάν εσείς ως ηγέτης δεν μπορείτε να τον βοηθήσετε επιτυχώς να βρει το δρόμο του, αυτό το στάδιο θα μπορούσε εύκολα να είναι τερματικό – που σημαίνει ότι θα πρέπει να τον αφήσετε να φύγει.

Νομίζω ότι μια δίκαιη υπόθεση είναι αυτή κάτι παρεμποδίζει τη μη συμμόρφωση του Κ. Ο μόνος τρόπος για να μάθετε τι είναι, είναι να τον ρωτήσετε. Μπορείτε να ξεκινήσετε με ερωτήσεις όπως:

• Τι σας εμποδίζει να χρησιμοποιείτε το σύστημα με τον τρόπο που κάνουμε οι υπόλοιποι από εμάς και να παρακολουθείτε τη δραστηριότητά σας καθώς προχωράτε;
• Τι πραγματικά συμβαίνει με εσάς;
• Καταλαβαίνετε ότι η τήρηση λεπτομερών αναφορών είναι απαίτηση; Ότι δεν είναι προαιρετικό; Ότι είμαι υπόλογος από το αφεντικό μου για να διασφαλίσω τη συμμόρφωση και ότι τώρα αντιμετωπίζω προβλήματα;
• Καταλαβαίνετε γιατί και το αφεντικό μου και εγώ πιστεύουμε ότι είναι σημαντικό να έχουμε ακριβή αρχεία;
• Τι πιστεύετε ότι μπορεί να σας βοηθήσει να κάνετε τα σωστά αρχεία μέχρι το τέλος των εργασιών κάθε Παρασκευή;
• Τι είδους υποστήριξη ή επιπλέον εκπαίδευση μπορεί να είναι χρήσιμη;

Εάν ο Κ επιμείνει να σας αποκλείσει, μπορείτε να του εξηγήσετε ότι η δουλειά σας είναι να συνεργαστείτε μαζί του για να τον βοηθήσετε να είναι επιτυχημένος, αλλά πρέπει να σας συναντήσει στα μισά του δρόμου. Εάν αυτό δεν σας βοηθήσει, μπορείτε να εξηγήσετε ότι η συμμόρφωση με τις βασικές διαδικασίες είναι προϋπόθεση για την απασχόληση και εάν δεν επιθυμεί ή δεν μπορεί να κάνει τη δουλειά με τον τρόπο που πρέπει να γίνει, δεν θα έχετε άλλη επιλογή από το να τον αντικαταστήσετε. Ακούγεται σκληρό, αλλά είναι η αλήθεια. Μπορείτε να πείτε την αλήθεια αρκεί να είναι χωρίς να κατηγορείτε ή να κρίνετε, και μπορεί πραγματικά να περάσει το μήνυμα.

Μπορεί να είστε σε θέση ή να μην είστε σε θέση να αναγκάσετε τον Κ να αλλάξει και πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να ανταποκριθείτε κατάλληλα. Να είστε έτοιμοι να εξηγήσετε τις συνέπειες των επιλογών του.

Μπορείτε σίγουρα να ρωτήσετε αν υπάρχει κάτι που κάνετε που συμβάλλει στην κατάσταση — αλλά τελικά προσπαθήστε να μην το κάνετε για εσάς. Διατηρήστε την εστίαση στον Κ και σε αυτό που χρειάζεται.

Αγάπη, Μαντλίν

Σχετικά με τη Madeleine

Μαντλίν Χόμαν Μπλανσάρ είναι πιστοποιημένος προπονητής, συγγραφέας, ομιλητής και συνιδρυτής της Blanchard Coaching Services. Η συμβουλή της Madeleine για τον καλοπροαίρετο διευθυντή είναι μια τακτική λειτουργία του Σαββάτου για μια πολύ επιλεγμένη ομάδα: καλοπροαίρετους διευθυντές. Η ηγεσία είναι δύσκολη – και όσο περισσότερο νοιάζεσαι, τόσο πιο δύσκολο γίνεται. Ελάτε μαζί μας εδώ κάθε εβδομάδα για πληροφορίες, πόρους και συνομιλία.

Έχετε μια ερώτηση για τη Madeleine; Στείλτε email στη Madeleine και αναζητήστε σύντομα την απάντησή σας. Σας ενημερώνουμε ότι παρόλο που θα κάνει το καλύτερο δυνατό, η Madeleine δεν μπορεί να απαντήσει προσωπικά σε κάθε γράμμα. Τα γράμματα θα υποστούν επεξεργασία για λόγους σαφήνειας και έκτασης.